Zrozumieć swoją USP

Określenie swojej "unikalnej oferty sprzedaży".
Być może słyszałeś termin Unique Selling Proposition (USP) i zastanawiasz się, o czym mówią marketingowcy. Przecież dla Ciebie może wydawać się oczywiste, czym zajmuje się Twoja firma - czy jesteś kwiaciarzem, czy mechanikiem, to, co robisz, wydaje się oczywiste.
Jednak Twoja USP to sposób, w jaki pozycjonujesz swój produkt lub usługę w świadomości klienta.

W końcu prawdopodobnie nie jesteś jedynym mechanikiem czy kwiaciarnią w mieście, dlaczego więc klienci mieliby przychodzić do Ciebie, a nie do konkurencji?
Wiedza o tym, że potrzebujesz USP, to jedno. Jednak ustalenie, jaka jest Twoja, może być zupełnie inną sprawą. Na szczęście zamierzamy to nieco ułatwić.

1. Przyjrzyj się cechom wyróżniającym Twojej konkurencji
Przyjrzyj się materiałom marketingowym i reklamowym swoich konkurentów. Zrób listę i zapisz, w jaki sposób sprzedają swój biznes konsumentom. Czy koncentrują się na produkcie (designerskie bukiety), cenie (nie dadzą się przebić pod względem ceny lub premii), umiejscowieniu (sprzedaż za pośrednictwem nietypowych kanałów lub w najlepszej lokalizacji), czy też stosują strategię promocyjną skupiającą się na rozpoznawalności marki?
Gdy już wiesz, na których elementach konkurenci opierają swoje USP, możesz dostrzec lukę na rynku. Zanim jednak wskoczysz w tę lukę, powinieneś jeszcze trochę popracować, aby odkryć swoją naturalną USP, ponieważ może ona nie być dla Ciebie odpowiednia.

2. Zapytaj swoich klientów
Może Ci się wydawać, że klienci przychodzą do Ciebie ze względu na miłe pogawędki i przytulną atmosferę, a tak naprawdę przyciąga ich niska cena lub po prostu dogodna lokalizacja. I odwrotnie, może się wydawać, że sprzedajemy za cenę lub wygodę, podczas gdy klienci są lojalni, ponieważ dostarczamy im coś ekstra, czego nie oferuje konkurencja. Rzecz w tym, że nigdy nie będziesz mieć pewności, jeśli nie zapytasz.
Nie trzeba wynajmować firmy zajmującej się badaniem rynku ani nawet tworzyć kwestionariusza, aby się tego dowiedzieć. Wystarczy wyrobić sobie nawyk pytania przez kilka tygodni wszystkich osób, z którymi masz do czynienia, o to, dlaczego przyszli do Ciebie i co im się podoba w Twojej firmie. Jeśli jesteś odważny, zapytaj też, co mógłbyś poprawić, a dowiesz się wiele o swoim biznesie.

3. Zapytaj klientów konkurencji.
Jeśli jesteś nową firmą, możesz nie mieć klientów, których mógłbyś zapytać. Jednak nawet jeśli firma działa już od jakiegoś czasu, warto obserwować konkurencję. Jeśli jej nie znamy, warto ją odwiedzić i sprawdzić, w jaki sposób działa inaczej niż nasza firma. Omów te różnice z ich klientami. Jeśli jesteś odważny, zapytaj klientów wychodzących z lokalu, dlaczego wybrali konkurencję, a nie Ciebie, i uważnie słuchaj odpowiedzi, nawet jeśli wydają Ci się bolesne. Jeśli jesteś im znany, wyślij kogoś na swoje miejsce.

4. Nadawanie sensu wszystkiemu
Teraz, gdy już wiesz, co sprzedaje Twoja konkurencja, co podoba się Twoim klientom (i co możesz poprawić) oraz co podoba się klientom Twojej konkurencji (i co oni mogą poprawić), masz informacje potrzebne do odkrycia Twojej USP.
W tym momencie może się okazać, że Twoja USP jest oczywista i stanowi jedną z Twoich mocnych stron. Albo, jeśli klienci Twoi i konkurencji mają te same negatywne komentarze, być może jest coś, co możesz zmienić i na czym możesz się skupić, aby stworzyć USP, która odpowiada na niezaspokojoną potrzebę.

Przeczytaj ten artykuł, aby uzyskać więcej informacji na temat Twojej unikalnej pozycji sprzedażowej.

Dean Williams jest blogerem zajmującym się projektowaniem i marketingiem, pracującym dla Print-Print Limited, zajmującym się promowaniem biznesu i budowaniem marek poprzez wysokiej jakości marketing drukowany. Jeśli jesteś zainteresowany promocją małych firm, skontaktuj się z nami: hello@print-print.co.uk